郑李锦芬：影响中国直销业的100位营销首脑

    郑李锦芬简介
    
    安利（中国）日用品有限公司董事长，美国安利公司执行副总裁、安利大中华区行政总裁。1977年加入香港安利公司，先后在安利香港、台湾市场担任领导工作；1992年，被任命为安利（中国）日用品有限公司董事长。安利（中国）在她所领导的管理层的努力下，度过了退货风波、禁传令，以及5次停止招募销售代表、6次营销模式的改变，并顺利转型，在中国大陆市场创造出一种全新的直销模式。郑李锦芬的营销哲学是：变化-适应-发展。
    
    郑李锦芬：在适应中寻找成功
    
    前瞻观点：中国的直销行业竞争会更激烈，会有更多的直销公司想办法拿到符合进场的条件。
    
    另外，因为《直销管理条例》放开了贸易权和分销权，这意味着安利可以进口母公司的产品，因此安利在2006年将在中国推出更多类型的产品。
    
    2005影响力：中国直销立法正式出台，安利力挺的团队计酬的多层次直销模式被否决，安利面临又一次的转型。郑李锦芬率领的安利(中国)根据新出台的直销条例开始重新架构企业的理论系统，调整自身模式，加大了市场营销力度，在体育营销、教育营销、艺术营销、公益营销方面均有大手笔投入，通过增强产品的市场竞争力稳定了其核心的经销商队伍，巩固了其直销巨头的品牌形象。
    
    安利从1992年进入中国市场以来，历经了退货风波、政府禁传令、营销模式的不断调整以及去年的立法风波，这十多年间安利所经历过的波折也许是所有在华的跨国公司中最大的。虽然经历种种波折，但安利总体上仍然是成功的，安利能够在中国取得成功的关键在于安利的适应性，即不管政策和环境如何变化，安利总能够在新的政策和环境下找到适合自己的营销模式。
    
    尽管最终中国的直销立法没有采取海外主流的多层次计酬模式，但是我们并没有遇到很大冲击，安利营销模式不会崩盘。我们争的是千秋，不是一两天的成败。对于单层模式，我们可以接受，但不会去推崇，单层次到多层次的过渡是直销业发展的必经之路。
    
    作为中国境内规模最大的直销企业，安利还是会积极乐观地面对，在2006年，安利将继续进行一系列调整，以适应中国政府在去年新推出的直销管理法规。2006年我最重要的使命，就是要让安利在符合国家法规的前提下，实现平稳过渡，争取早日拿到直销牌照。
    
    2006年，我认为中国的直销行业竞争会更激烈，会有更多的直销公司想办法拿到符合进场的条件。
    
    另外，因为《直销管理条例》放开了贸易权和分销权，这意味着安利可以进口母公司的产品，因此安利2006年将在中国推出更多类型的产品。
    
    最终的条例还取消了对开店数量的限制，只需有经营网点，达到一定要求就可以经营。这对店铺数量较少的安利而言，也是一个利好，今后我们可以根据自己的经营情况来决定开店节奏。 
    
    安利在2005年末推出一系列调整措施：重新标价以符合奖金比例标准；重新设计奖金分配结构，在单层计酬基础上向基层销售倾斜；重新调整经销商的作业形态和职责范围。
    
    而在严格立法、高门槛准入的政策环境下，后立法初期的中国直销将远离喧嚣、盲目和非理性，企业在品牌、质量和形象方面的争夺将成为重点。
    
    过去的几年，安利在中国成功实施了企业美誉度和产品品牌两条腿走路的形象战略，公益战略和市场战略并行推进。如今安利热心公益、回馈社会的企业公民形象与安利产品高效、温和、环保、健康的理念一样家喻户晓。美誉度的提升成功拉近了安利与公众的距离，大大提升了安利在中国市场的影响力和在公众心目中的形象。因此2006年，安利在中国的品牌和市场推广力度也将比以前更强，这样做，一方面是为了秉承我们持续为消费者和合作伙伴创造价值的承诺；另一方面，也为我们下一轮爆发式的增长继续积蓄力量。