阳林峰：中小直销企业 操盘手的艺术与智慧

    年初，随着《直销管理条例》及《禁止传销条例》的出台和施行，众多行业从业人员与企业无不欢欣鼓舞，以为2006年中国直销行业一定会迎来美丽的春天，然而，行业的实际发展走势与结局却让圈内圈外人士大跌眼镜，就连诸多业界的元老与资深观察家们也直呼看不懂：一张张直销牌照艰难地诞生，一家家企业艰难地维持经营，一批批职业经理人频繁地跳槽，一批批直销人相比地倒下……盘点2006年，中国直销行业似乎出现了巨额的“财务赤字”。 
    
    这一年，职业经理人跳槽成为行业的风景，虽原因各异、背景不同，但大都很少去找自己的问题，更多的却在强调客观的因素，诸如环境恶劣、政策高压、方向不明云云，如此一来，操盘手跳槽不是悲壮而是理直气壮了。对此，亦身为一家直销企业操盘手的笔者却有不同的看法，在强调客观因素之前，我们其实更应该反省一下自己。各位是否同意，目前直销行业操盘手们的身价，因整个行业对人才的极度需求导致普遍虚高，并非实际价值的体现。那些年薪动辄数百万的操盘手，只要将自己与传统行业年薪百万的操盘者在学历、能力、经历、水平方面做做比较，便不难测出自己的实际斤两了。行业操盘手们的整体能力与素质，不仅关系到企业的命运，也是行业健康发展的必要因素之一，但综观整个行业，除北大直销总裁研修班外，又有多少这样可供操盘手们进修的窗口与平台呢？ 
    
    在此，笔者抛砖引玉，就“怎样做好初创型直销企业操盘手 ”这一课题做个探讨。 
    
    谨防三大错位
    
    一些操盘手，特别是那些刚由“网头”升为管理者的朋友们往往易犯如下错误： 
    
    第一，经验错位。经验错位易导致两种误区：用管理直销团队的经验管理直销企业;或者，用管理传统企业的经验管理直销企业。经验是人们在过去岁月中所形成的世界观与方法论的一部分，人们总是习惯用过去的经验来指导现在或未来的行为。许多“网头”型操盘手根本就没有企业管理经验，更不用说直销企业的管理经验了。直销团队的运营重在创造氛围、创造梦想、创造机遇、创造价值、创造教育、创造复制，而直销企业的运营重在创造平台、创造机制、创造服务。直销企业与直销团队之间倡导的是供应商与自由分销商文化，而传统企业与经销商之间往往形成的是生产商与分销商的一体化或者是紧密合作关系。企业的经营管理重在理性的秩序与规范，而直销团队的建设重在感性的激励与发展。所以要成为一名优秀的直销企业操盘手，不仅要熟悉直销团队的成长规律，更应清楚直销企业运营的关键。 
    
    第二，角色错位。“在其位，谋其政，尽其职、胜其任”，是对每个职业经理人的基本要求，然而，许多操盘手不知位在何处，自然没法胜任自己的角色了。一方面，总裁（总经理）不等于“网头”，总裁代表着企业的利益，而直销员（经销商）仅代表自己或团队的利益，与公司永远是矛盾的统一体。因此，作为职业经理人，不但要懂得如何为市场提供最佳服务，也要懂得在与市场的博弈中如何维持企业的利益；同时，总裁应是战略的制定者、推进者而非市场人员，应制定出企业发展的目标、战略与方向，而不应受更多业务人员的思维与意见的左右而成为没有方向感的操盘手；再者，职业经理人的主体角色应是服务平台与文化的搭建者，而非一对一的沟通者或讲台上的讲师。另一方面，操盘手不是老板，但很多操盘手忽视了投资者的力量与影响，自认为是内行而不把老板放在眼里，缺乏与老板的沟通、对老板的尊重，这不但会给老板与市场都带来错觉，也更会引起或加深自己与老板之间的矛盾。 
    
    第三，需求错位。需求错位指的是许多操盘手想“名利双收”：一方面，在收入上与“网头”做比较，拼命向老板要条件，要高比例提成，或者违背行业规矩，安号带线，或者大张旗鼓地身兼管理者与“网头”的双重身份；另一方面，在企业核心领导人的形象塑造上不去突出老板的精神领袖地位，而是想方设法通过各种途径包装自己，这势必会加深操盘手与老板的矛盾，我想还是“低调做人、高调做事”比较好。 
    
    抓好四项工作
     
    作为一个操盘手，必须要做好构建平台，制定战略、教育老板、引导市场4个方面的核心工作。
    
    第一，服务平台的建立。前一段时间一位业界好友、著名直销实战及管理专家孙鹤原先生送我一本他个人的专著《准备好一定赢》。 
    
    这本书的书名取得很好，“准备好一定赢”，准备好也才会赢，好多直销企业的失败，其实根源就在于仓皇上马，准备不充分，这不知是操盘手急于在老板面前邀功领赏，还是其不知构建服务平台的重要性。在直销企业的运营中，结算系统、物流系统、资金系统、产品系统、理念系统、人力资源系统、市场支持系统等是相辅相成、缺一不可的，任何一方面的缺失或不完善皆会导致市场推进过程不和谐因素的产生，从而影响到市场整体拓展甚至企业经营成败。所以，操盘手在启动市场之前首先就要构建好服务平台，并在运作之中强化服务意识、提升服务水平，制定并执行良好的服务流程。 
    
    第二，企业战略与战术的制定与执行。有的操盘手没有做过管理，认为经营企业就像做团队一样简单，而有的操盘手没做过直销，因而制定出并不符合直销企业成长规律的战略战术，这些都是部分企业失败的原因。我建议操盘手们都看一看著名直销战略专家常远山先生在中国直销专业网“专家论剑”栏目发表的《略论直销企业战略的制定与执行》一文。行业新军嘉骏健康连锁国际集团，一年多来得以健康、良性地发展与成长，便是得益于企业经充分调查、分析、论证行业现状与态势后所制定的“做健康管理的领航者与开拓者，做营销领域的改革者与创新者”这一准确战略定位，以及将创新的复合式E化营销模式作为企业运营的推进器。 
    
    第三，注重与老板的沟通。职业经理人要通过沟通取得企业投资人完全的信任，有节奏地推进企业成长与发展。直销行业有一特点：“网头”们都特会“忽悠”，遇到一些需要与企业沟通的问题时往往能找老板就不理总裁。老板并不了解具体的经营事务，获得这样的信息往往无法正确地去评判与分析，相反，可能还会轻率地表态，或把经销商的思想强加于操盘手身上，这种现象极易导致企业经营与市场建设中出现两种不同的声音或思想。当然，有时老板也难免有急功近利或传统经营理念等思想的强势进入，从而影响到操盘手正常的经营管理。所以，操盘手在经营过程中应寻找时机适时与老板做沟通，“教育”好老板，做到完全授权、明确分工（老板只需做好投资、战略定位、重大事项的决策即可）。 
    
    第四，推动并引导市场的健康成长。企业直销事业初创期操盘手要投入大量精力推动市场、建立市场格局、积极培养领导人，领导人出现后应加强与他们的互动与沟通，建立相互的信任与友谊，以保证公司制定的策略符合市场需求且做到执行通畅。 
    
    同时，操盘手还应不断提升以下5项素质与能力：坚定的方向感与使命感；危机处理能力；亲和力，协调沟通力；统筹力；对市场（特别是团队）的掌控力。
    
    管理是一门科学更是一门艺术，在解决问题中得到成长亦是人生的一大乐趣。5年直销企业操盘的经历让笔者有太多的体会，不论是经验还是教训，都是人生最可珍惜的财富。然本人文笔所限，在此无法完整、系统和准确地阐述自己的思想，谨以此文抛砖引玉，以引起操盘手们的思考：我们的弱点在哪里？我们应该为行业做点什么？