直销的演变及其扩展应用

    直销是商品流通方式演变过程中产生的一种稳态形式，既是对过去形式的传承，又是一种发展。事务发展不可能停留在一种状态，演变进而发展是必然的。从经济发展的规律来看，工业经济从一开始的工匠混合操作，分化出专业化分工，进而发展成大规模经营的产业。直销也应从当前的混合操作状态，向专业化分工演变，通过社会环境对其优胜劣汰的选择，发展出多种商业模式，不但能促进直销业的发展，还能扩展应用到其它行业，推动经济繁荣。
    
    从形态运动方面表述，直销是一种人网系统运动，其内部运动又可分为信息、物流和服务运动。这些运动都可以单独演变为可操作进而规模化运作的商业模式。
    
    人际传媒
    
    直销首先是人际间的信息传播，每个直销操作者都有一个人际信息传播网。按照经济事物运行的利益最大化原则，当前的直销人员用网络只传播单一公司的信息，不是最经济的，具有向利益最大化演变的基础。当直销者偶然、受启发或者悟到利用人际网可以传播更多的信息获益，并且具有实际体验后，就可能形成专业化经营的人际传媒。它与电波传媒、报刊传媒在传播信息的作用方面是相同的，所用的传播载体不同。虽然现在有些用人直接传播信息的方式存在，但一般都是作为其它媒体的补充手段。人际媒体是用人际网专业提供信息传播服务的新商业模式，管理和经营操作有其自身的运行规律和技巧。
    
    公共渠道
    
    直销又是一种物流渠道，用这种渠道可以分流一种商品，也可以分流多种商品，可以为一家公司服务，也可以为多家公司服务。显然，用现有的渠道为多家公司服务，分流多种商品效率更高，所获的效益更多。以利益为驱动，直销渠道会演变成为企业提供公共服务的物流渠道。对企业来说，使用公共渠道派送商品可以减少销售费用，特别是开发新产品的商场时，采用公共渠道可以节省大量的市场开拓费用。
    
    生活咨询
    
    直销力量不仅仅表现于能够快速地将消费者需要的商品快速送达，更核心的力量是为消费者提供生活咨询服务。所以，直销提供的不仅是商品自然功能，还包括人际交流、心理沟通、生活指导功能。直销员在直销体验中依个人偏好会分化出各种侧重倾向，有的人善常人际沟通，感觉、认为或相信提供咨询服务更能体现自身的价值，就会分化出专门提供生活咨询服务的商业模式。如：健康生活服务就是现在人们比较关注的领域。现在保健品的宣传及价格使受众莫衷一是，需要提供效价比高的与可信的咨询服务。
    
    从机制方面分析，直销是一种合理的激励机制，对劳动、管理和事业贡献都有分别的激励，体现了“努力与收益成正比关系”的机制合理性。这种合理的机制可以在其它销售模式中扩展应用。
    
    含权销售
    
    当一个人所接受的产品或服务使他满意时，他会向其它人传播，这在客观上对企业起到了推广作用。传统的销售模式无视这种作用，而在直销模式中将这种传播方面付出转化为收益权，也就是说，消费者在销费产品或服务时，也获得了将自身的体验和关系转化为经济效益的权力。这种含权的销售鼓励机制在传统销售模式中也能使用，只要规定传播的价值量度（如：每介绍成一个客房给积分或直接奖励），有一种统计这种业绩的系统（如：短信息接收和统计系统），就能建立含权销售机制。
    
    多层激励
    
    与传统销售模式相比，直销模式包涵了更多的激励因素。除了与传统销售模式一样，对直接的销售量有奖励外，还对传播信息、教育培训、吸收人员、发展网络、形成事业等方面的付出进行奖励。这就能更大程度地发挥人的资源潜力。在传统销售模式中增加多种付出因素信息采集接口，以及确认、统计、评价系统就能建立多层激励机制。一般说来，对直接劳动或立即可计算数量价值的付出给予实时奖励，对发展网络的付出确认并为其建立收益管道，对形成规模发展事业的绩效给予年度奖励。
    
    
    
    种子营销
    
    对一个成功的直销人员来说，已经形成了个性化的操作模式。这种模式经过商业化处理完全可以转化为可交益的产品。于个人来说，增加了收益的渠道，对企业来说能提高发展的效率。将一定区域的成功模式可视化、可体验化、可传播化、可交益化，具体地说就是把成功的经验加工为操作手册，管理软件，实际的演示模版（演示现场），培训操作人员，把这些知识载体整合封闭为商业种子。在新的地区可以通过传播种子，迅速扩展经营规模。
    
    从演变趋势推理，直销将从个体操作，方式混合，目标实态向群体协同、方式专业、目标虚态方向演变，这就会创生出一些未来的商业模式。
    
    分群营销
    
    人们有这样的体验，在受教育和工作的过程中会认识许多人，而能长期保持联系的只是其中的一部分，形成所谓合得来的人群。从群体的角度看，直销是群体作用的一种方式，自然会形成分群的趋势。随着直销品种的增多，竞争加剧，以及人的个体主观意识的增强，人们按各种需要属性分群的现象将突显。每个人可以拥有多种需求属性群体，如：医疗保健、美容美体、休闲旅游、新异体验、压力消解等等需求的交流、交易群体。在这些群体中，彼此间建立了信任关系，推荐的产品或服务易被群体接受，如果有恶意或损人的行为会被群体排斥，这样就会形成良性物流循环机制。由于每个群体成员的偏好与能力不同，经过一定的协作体验，会形成相对稳定的营销角色定位。
    
    方式营销
    
    在营销过程中，销售员遇到的各种实际问题需要解决的渠道。在直销体系中，因发展渠道的激励导向，已经形成了问题索解和协作解惑的模式，在解决问题的流程链条中，有些角色会感到更擅长解决问题，提供针对一些稳定境遇的解决方式服务，或并对特定的人群有专门的经验或研究，提供有价值的信息。这样，就可能分化出将解决问题的方式或方法作为商品的营销模式。现在信息网络为方式营销提供了基础交易平台。在方式营销过程中，可能是用方式交易货币，也可能是用方式交易方式。从交易对象的形态看，方式营销的交易对象是无形的，可以说方式营销是技术营销的一种形式，只不过现在公认的技术多是指自然科学技术，而方式营销的内容侧重于社会科学技术。
    
    理念营销
    
    仅靠物质利益维系的关系是不稳定的，要形成长久的人际网络需要有共同的理念。成就大业的直销人员，一定有一套深入人心的理念言说方法。我们知道，一些直销高手，所用的手段不仅仅是业务操作层面的方法、技巧，更有效的是能够提供深入人心的理念。在未来的直销充分竞争的环境中，理念会成为稀缺资源，提炼、创造并交易理念会成为一种商业模式。这与现在咨询顾问行业提供的理念提升服务不同，不是按特定的客户要求总结提升理念，而是根据社会的需求创造、主动交易理念。其实，党政、社团就是一种理念营销。随着社会的发展，各种跨领域知识融合应用是必然的趋势。将来成立公司组织，人们会关注组织理念的合理性，主动比较和购买理念，理念营销市场前景会越来越好。