张华：苦守8年找到“理论依据” 重回直销路

    2005年9月1日，规范和引导中国直销市场的两部法规??《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台。这无异于在直销业投下一颗深水炸弹，表面上平静，深处却是剧烈翻涌。为此已经等待了6年的张华，一时心绪难平。“真的，国家给了直销行业很宽松的环境和政策，从颁布的几个条例都可以看出来，以前是直销企业自己没有把握好，现在终于可以重来了。” 
    
    张华，57岁，武汉人，1996年1月创办武汉瓜拿纳保健品有限公司，是国内直销业的探路者之一，现为武汉瓜拿纳（集团）有限公司董事长。他研究中国直销业12年，一直呼吁加强行业自律，携手共创具有中国特色的全新的直销市场运作模式。“只有这个行业发展健康了，自己的企业才能健康发展！”
    
    12天搏击风暴从此再无畏惧 
    
    张华在旅顺当了5年海军，在长航公安局做了8年警卫干部，当过政委。1985年，他到民生轮船公司协助筹办其国际海运部的上海、天津分公司，开辟了民生轮船公司第一条远洋航线。那次远航让张华毕生难忘。 
    
    那是一艘买来的1万吨旧货船，经过简单整修后，就出发前往德国汉堡，再装上钢材回连云港。出发不久即遭遇大风暴，船舵突然失灵，数十名船员陷入一片恐慌。 
    
    在紧急会议上，有人建议立刻掉头走回头路。风暴是向船行的方向不断推进的，能够走回头路当然会更安全，但掉头过程中船身将面对风暴，很可能被不断升级的大浪打翻。有人则坚持，船只应沿着前行的方向走下去。但前方的风浪会越来越大。     
    
    双方各执一词。此时，身为政委的张华拍下了可以说是决定全船人性命的一板??继续向前。 
    
    风暴不断升级，船身也开始漏水。船员们在张华的带领下，拼命往外倒水。货船在风暴中整整漂了12天，谁心里都没有底，究竟能不能熬过这一劫。张华不断给大家打气：只要坚持住，一定能渡过眼前的难关。 
    
    12天后，大风暴过去，海上一片晴朗。货船终于顺利抵达连云港。张华告诉自己，经历了这一切的风暴，世界上再没有什么可以让他退缩的了，“只要坚持就一定可以等到希望的到来，能否坚持到最后，才是胜利的关键”。 
    
    找到“理论依据”走上直销之路 
    
    远洋航线步上正轨，家里却突然传来消息，妻子骑摩托车出车祸，摔成了严重脑震荡。孩子还在上小学，老人也无人照料，而这些重担本来都是压在妻子一人身上。一直对妻子满怀歉疚的张华，毅然放弃了事业，回到武汉。 
    
    那是1991年，张华被安排在华汉实业公司办公室工作，做一名普通的业务员。只干了一年，他考虑，整天在企业间倒信息赚差价，终究与自己的性格不符，也不是一条长远发展之路，便开始考虑自己办一个实体公司，有自己的产品，有自己的工厂和技术。 
    
    恰在此时，张华了解到有一个技术人员发明了磁疗技术，他找到对方，与其合作组建了康隆保健品公司，主营保健内衣。 
    
    事非经过不知难。张华很快发现，把自己的产品推向市场难度非常大。没有资金做宣传，但是又要让大家熟悉公司的产品，只能把剩下的钱都做成宣传单到处发放。进商场或药店要收进场费，如果产品滞销又会立即被赶出来。有的不收进场费的小店一夜之间忽然关门，产品也不翼而飞了…… 
    
    一个朋友劝张华说：“你不如做直销吧，这种方式可能更适合你的企业。”当时很多公司都在做直销，张华到处去学习，去了解，去研究，还到各个直销公司去听课。经过一段时间，他觉得这种模式的确很适合自己公司当时的状况，但是总缺少了点“理论依据”??他是个十分较真的人，做什么都要找到充分的依据。 
    
    1994年，张华到北京拜访了专门研究直销的专家??北京商业干部学院教授杨谦。这次，他不仅懂得了直销的内在涵义及系统的经营模式，还带回来一大堆关于直销的书籍资料。最终，他选择了直销之路。 
    
    3远赴巴西拿到神奇果子的代理权 
    
    瓜拿纳，一种植物果实，最早于中世纪被发现生长在亚马逊原始森林中。原始森林里充满着各种热带病症，居民平均寿命只有40岁左右，但马卫斯地区的印第安土著人数百年来寿命却高达80岁，据说就因为那里生长着瓜拿纳。后来经科学证明，瓜拿纳含有20多种氨基酸，是世界上营养价值最高的植物之一。 
    
    1994年，一个朋友送了一瓶瓜拿纳给张华的母亲服用。“这种小玩意儿正好适合我的直销模式！”张华从中看到了隐藏的市场价值。当时在国内还买不到这种产品，他萌生了做跨国代理的想法，于是跑到巴西去考察SANRISIL?SA公司。他和该公司负责人一番深谈，谈到了自己的海军生涯，谈到了自己在风暴中的坚持，也谈到了对于眼前这项事业的坚信。不知道是他的故事还是他的执着打动了对方，他最终拿到了该公司瓜拿纳产品在中国的总代理权。 
    
    1995年，张华成立了武汉瓜拿纳保健品有限公司，后改名为武汉瓜拿纳（集团）有限公司。 
    
    次年4月，瓜拿纳集团成为国家工商总局正式批准的41家多层次直销企业之一。1997年9月，瓜拿纳集团获国家工商总局核准，在17个城市开展单层次直销。紧接着，集团投资800多万元新建了厂房和研发基地。 
    
    4苦守8年，迎来直销业的春天 
    
    1998年4月，国务院发布关于禁止传销的十号令。瓜拿纳也被“一刀切”。“别人得了病，我也跟着吃药。”他有些伤感地回忆说。 
    
    “禁令”发布一月之后，安利、雅芳、玫琳凯等外资直销企业，请求中国政府允许外资直销企业“正常经营”。3个月后，以安利、雅芳为首的10家外资企业获准转型经营，以“店铺＋推销员”的形式进行直销。一夜之间，直销市场成了外资的天下。 
    
    张华感受到前所未有的沉重打击。公司停业，他决定利用这段时间好好对直销行业进行观察、总结，对自己的公司进行整顿、革新，试图改变店铺经营模式，实现平稳过渡，并不断寻找适合自己的发展空间。 
    
    不久，他参加了一次同学聚会，惊悉同班同学中已有五六人离开了人世，年龄都不过五十岁，还有几个重病缠身。“聚会中，大家很少谈赚钱、当官之类的话题，谈得最多的是健康。所以即使现在我的事业陷入停顿期，我也会坚持下去，因为我知道健康的重要性！” 
    
    在这段冷静期，张华用“归零的心态”摸索出了关于直销行业的很多心得体会，也对国家政策多了一份理解：十号令的出台及时终止了直销行业的纷乱局面，为日后行业的规范运作清理了战场。虽然可能会损失一些局部效益，但是从长远来看绝对是有利无弊的。 
    
    2005年，各种渠道传来的消息显示，直销业曙光初现，张华在第一时间召集旧部，恢复了公司的运营。 
    
    9月1日，《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台。张华迎来了他事业的又一次起点。在申请直销牌照的同时，张华定出了瓜拿纳的方向，“一切按照条例坚决执行”。 
    
    在直销这个行业，张华已经走过了12个年头，有过希望和失望，有过喜悦和辛酸，有过舒心和焦虑，也有过不解和徘徊，但他终于笑到了最后，而且笑得很甜。 
    
    自述 我赚了三个“亿” 
    
    记者问张华到底赚了多少钱。“赚了三个‘亿’。”他笑一笑，扳着指头说，“那就是对创业的回‘忆’，对直销行业的诧‘异’，对一份事业终止的失‘意’”。 
    
    说这话时，他眼神里透露出的，更多的是历经沧桑之后的自信与豁达。 
    
    他评 员工：他教会我很多 
    
    说起张华，瓜拿纳的员工总有一种亲切感。有人说，“张董人很随和，又幽默，常和我们开玩笑。”有的说，“我们都很佩服他，他身上有那么一种坚韧的东西。他可以连续工作好几天都不休息，我们这些年轻人都做不到。”还有的说，“跟着张董可以学到很多知识。他还会教你很多东西，不管是做人还是做事。” 
    
    经销商：他从不怕“骚扰” 
    
    第一次在瓜拿纳采访时，正巧在门口碰见了一群经销商，便请他们谈谈对张华的印象。其中一位王女士说，“张总是一个很敬业的人，看得出他对直销这个行业的感情很深，有热情的人才会去做好他的事业。”一位任先生介绍，“在我的印象中，张总是一个很有礼貌和素养的人，脾气也很好，为了直销的问题，我们常常会打电话‘骚扰’他，有时是吃饭时间，有时是午休时间，可是他不管什么时候接电话都是客客气气的，耐心耐烦地解答我们的疑难，这一点真的让人很感动。”