直销研究

1998年4月，我国颁布了禁止传销的法令后，非法传销人员没有了行骗的幌 子，便又借用“直销”的名头继续行骗。不过，无论“非法传销”怎样变换嘴脸 ，只要留心观察，分清合法直销与非法传销的区别，总能看清这些骗术的本质。 什么是直销呢？世界直销协会是这样阐述的：直销是指在固定零售店铺以外 的地方（例如个人住所、工作地点或其它场所），独立的营销人员以面对面的方 式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。 合法直销是将优质的产品直接输送给消费者，同时也有完善的售后服务保障 和退货机制，可以避免消费者和推销人员的经济损失。真正的直销，堪称营销领 域的一颗璀璨明珠，不仅成功造就了像安利、玫琳凯、雅芳等大型跨国公司，而 且其卓越的营销理念和在这种理念之下的丰富的管理哲学，已经连同这些先驱公 司的成功案例，一起入选哈佛大学MBA（工商管理硕士）必修教材。 那么究竟什么是非法传销？根据国家工商行政管理总局、公安部、人民银行 《关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动的意见》的规定，传销或变相传 销行为的特征主要有：（一）经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺经营活 动，参加者之间上线从下线的营销业绩中提取报酬的；（二）参加者通过交纳入 门费或以认购商品（含服务，下同）等变相交纳入门费的方式，取得加入、介绍 或发展他人加入的资格，并以此获取回报；（三）先参加者从发展的下线成员所 交纳费用中获取收益，且收益数额由其加入的先后顺序决定的；（四）组织者的 收益主要来自参加者交纳的入门费或以认购商品等方式变相交纳的费用的；（五 ）组织者利用后参加者所交付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作的；（六 ）其他通过发展人员、组织网络或以高额回报为诱饵招揽人员从事变相传销活动 的。 合法的直销和非法的传销最根本的区别是：合法的直销公司有自己的工厂， 有自己的科研机构，生产和销售的产品都是国家批准的，公司和直销员是合作关 系，利益是建立在销售商品的基础之上；非法传销公司没有自己的工厂，而是将 其他厂家粗劣的产品逐层传销给下线会员，每一层都要加上中间利润,这种借着 商品的转换而赚取中间利润的“间接贩卖”，使商品和实际的价格相差甚远，而 且传销的层次越多，商品价格就越高，这样底层人员的产品根本卖不出去，而传 销不准退货，经济上受到极大的损失。 直销与传销在英文原义中都是“direct selling”，这种无店铺的营销方式 最初由港台地区传入祖国大陆，而港台地区大多将它翻译为“传销”。由于存在 监管真空，“老鼠会”式的发展模式给直销行业带来了管理的失控，成了人人喊 打的过街老鼠，以至于直至今日不少人仍然对直销闻之色变，而传销也成为一个 贬义词。其实，传销是直销的一个邪恶变异，是被人利用的产物，表面上相似， 直销和非法传销之间只有“一墙之隔”，管理好就是正当，管理不好就会变成非 法传销。 社会期盼直销立法 近年来，关于直销立法的话题日益增多，这不仅关系到我国国际社会的信誉 ，更考验着国内经济在机会与风险之中能否做出理性的反应。 商务部官员2月9日在北京透露，于年内制定直销业相关法律，严格区分直销 和各种形式的传销，在继续大力打击非法传销的同时，鼓励合法直销，促进在华 的中外直销公司共同发展。商务部外资司副司长邓湛说，为履行中国加入WTO的 相关承诺，规范、促进直销业的发展，中国将在继续打击非法传销和各种形式变 相传销的同时，加快直销立法进程。 此言一出，世人瞩目。那些在大陆从事或希望从事直销的人们，甚至来自大 洋彼岸的美国、日本、新加坡投资人纷纷打电话，热切地询问、确认消息的细节 。 美国科特勒营销集团（KMG）总裁米尔顿·科特勒认为，直销行业目前在美 国的发展基本上停滞不前，安利、雅芳、玫琳凯这样的直销企业收入多来自海外 。但在中国，直销还是个新兴行业，所以欧美、日本的直销企业目前都非常看好 中国直销市场的潜力。他说，“我认为，直销行业将在中国有10年的强劲增长势 头。此后就将会像欧美那样进入平缓的发展阶段。” 北京商业干部管理学院副院长杨谦教授长期研究中国直销模式。“他们太理 想和乐观了。”他给众多闻风而动的港、台直销公司和国外投资人泼冷水。在他 看来，中国为直销立法，并非是回到1998年以前的状态，而一定要把禁止传销和 开放直销两者并列看待，他说，“未来究竟怎样，还存在很大的变数。” 面对众说纷纭的局面，商务部官员对即将出台的法规不发表任何言论。如此 谨慎自然是有理由的。如何为直销营造商业的和社会的环境，如何让直销释放出 其应有的能量而不至于偏离轨道，都将考验立法者的智慧。在此情况下进行直销 立法，自然是一项极具挑战性的工作。 尽管几年来中国政府一直在为重开直销大门而努力，不断探询直销市场管理 之道，但种种迹象表明，当初引发中国政府关闭直销大门的市场症结已得到了缓 解，然而各种非法传销依然屡禁不止，也依然有大量人群参加。直销立法之后， 商家就一定遵守游戏规则吗？追求暴富的心理，不是一部法律就能约束得了的。 并且直销政策的制定，不仅仅是一个市场问题，它还涉及到中国与其他国家关系 等各种复杂的问题。 随着中国加入WTO、随着国际市场经济游戏规则的全面导入，规范直销业的 健康发展必将成为中国市场经济不可缺少的重要组成部分。年内出台的直销法规 将是逐步妥善处理好经济发展中这道难题的良好开端。

简单的说，传销是把产品以高于产品价值本身的价格通过发展下线的方式卖给消费者，是违法行为！
综上所述非法传销与直销六大区别：
区别一：有无入门费 非法传销通常有几大明显的特点，首先是有无相对高的入门费。一些非法传销公司会收取硬性的入门费，数额在三五百到千元不等。当然还有一些“聪明”的非法传销公司，他们会有其他的变通形式，比如：以入门认购产品为由来收取几百到千元不等的费用。据了解，这些非法传销企业参加者通过缴纳入门费或以认购商品等变相缴纳入门费的方式，取得加入、介绍或发展他人的资格，并以此获得回报。而在正规的直销公司是没有这一块费用的。
区别二：有无依托优质产品 这也是非法传销公司和直销企业的一个根本区别，非法传销公司往往依托的产品是无价值但价格高的产品，一套只值几十块钱的化妆品可以标价为几百甚至上千元。而规范直销企业的产品标价则物有所值。
区别三：产品是否流通 非法传销企业不过是个“聚众融资”游戏，高额的入门费加上无法在市场中流通的低质高价产品，不会维持太长时间。他们的销售方式是采取让入门的所有销售代表都要认购产品，但这些产品不在市场上流通，只作为拉进下一个销售人员的样本或者宣传品。最后的局面是所有销售人员人手一份，产品根本没有在市场中流通或者销售。 并且这些非法传销公司的组织者的收益主要也来自参加者缴纳的入门费或认购商品等方式变相缴纳的费用，因为产品不流通，组织者多半利用后参加者所缴付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作。 但直销企业则完全相反，一方面企业产品要求质量好，另一方面，产品在市场上的销售也比较好。对于直销企业而言，产品优良与否是决定产品销量的根本原因，因为产品的流通渠道是由生产厂家通过营销代表到顾客手中的，中间没有其他环节，并且少有广告。
区别四：有无退货保障制度 据了解，非法传销公司的产品一旦销售就无法退换，或者想方设法给退货顾客设置障碍。 这一点在直销企业中完全不同。凡是正规的直销企业都会为顾客提供完善的购货保障。比如给一般顾客承诺在购货后7天内退回仍具有销售价值的产品，可获100％现金退款。对于优质顾客有的直销企业还承诺在购货10天内可退回曾经使用或不具销售价值的产品（剩余量至少达一半）可获得50％现金退款或50％等值购货额。
区别五：销售人员结构有无超越性 以拉人头来实现获取收益的非法传销公司，在销售人员的结构上往往呈现为“金字塔”式，这样的销售结构导致谁先进来谁在上，同时先参加者从发展下线成员所缴纳的入门费中获取收益，且收益数额由其加入的先后顺序决定，其后果是先加入者永远领先于后来者。 这种不可超越性在直销公司就不存在，在直销企业中无论参与者加入先后在收益上表现为“多劳多得”。
区别六：有无店铺经营 我国经历了1998年全面整顿金字塔式传销后，很多外来直销企业纷纷转型。从那时起，“店铺雇佣推销员”的模式就成了规范直销企业的主要销售模式。这种特殊的直销经营方式，让推销员归属到店，这样不仅与公司关系直接而且还便于管理。 非法传销企业往往停留在发展人员、组织网络从事无店铺的经营活动状态。直至今天，有无店铺仍然是我国市场上区分非法传销和直销的一个直观区别

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