我的日志

         这两天一位甘肃的网友晚上经常打电话给我，他大概30多岁，刚结婚不久，希望通过直销这种低成本、自由的方式开创个人事业。因为在网络上看到我的文章，觉得甚为中肯，也看得出我是做过不少功课的，所以他就联系到我，问我怎样选择直销公司。

         我对于直销的立场，在那篇《从<富爸爸 商学院>看直销的致命弊端》中就已经表明了，是从好奇、认识，因为机缘巧合直接走到反对，最后走向美乐家，基本上是黑格尔所说的“正-反-合”这一过程，我很庆幸我能在最短时间内看到直销的两面性，所以本文实际是以一种合题的眼光来分析正题。我是秉着授人以鱼，不如授人以渔的精神来写的。

         罗伯特.清崎在他的现金流理论和《富爸爸》系列中，提出了著名的“B-I三角形”的模型，这一图形是“现金流象限”的后续，即B象限和I象限的人必须掌握的结构。这一图形适用于任何一种商业模式的分析，甚至是非赢利机构、政府组织，现在单讲直销公司。

B-I三角形的外围

         使命：消费导向VS经营导向

         使命对于一家公司的重要性不言而喻，相当于一部宪法对于国家、目的港对于航海，绝非一纸空文。如果你根本不认同这家公司的使命，你就根本没必要上船，就好比男士没有必要去玫琳凯一样。一家使命清晰的公司要比模糊的更好，一个好的使命反映出一种精神，根据“使命崇高者胜”，这种精神必须是利他的，一家直销公司的最终后果如何，往往从其创立初始就已经决定了。

         我们都知道相对于传统行业，直销公司的最大特点是“经营导向”，有人把经营导向看作是直销公司的生命力所在，但其实这也是最大弊端。因为任何一门生意，如果缺少真正的消费者就不可能做到永续经营。而目前直销公司的通病就是，经营者的数目远远大于消费者，10个人可能有8个是为了赚钱来倒货的人，最后就必然造成“囤货-低价倾销-打价格战-制造直销难民”这样一个恶性循环。

         现今一家好的直销公司，其使命应该是消费导向的，它应当以真正的消费者为真正的追求，而不是经营者。因为首先经营者比消费者难找，在现实生活中，100个人中可能愿意来做直销的不会超过5个，可是愿意做消费者的人却有七八十，寻找经营者的拒绝率很高，也是大多数人讨厌直销的原因，因为他们不喜欢被拉来听洗脑课、灌输经营。另外当经营者赚不到钱时，他必然会选择离开或者寻找新项目，这就是直销流民、难民产生的原因，而消费者本来就是来消费的，所以更具稳定性。所以一家消费导向的直销公司，要远胜于经营导向的。

         团队：正常化的运作VS地下老鼠会

         但凡直销都分为公司和系统两部分，系统就是我们这里所说的团队。因为选择直销的前提就在于我们相信“团队的力量大于单打独斗”的这一理论，所以团队毫无疑问势必关系到我们的未来。在富爸爸理论中，B象限的人与S象限的人的最大区别，就在于前者有团队而后者没有。一个团队的优劣与否，我认为首先要看它是否“嫡出”，至少应该是本公司原生的团队，而非其它公司移植而来，以免水土不服。它应该正本清源，血统纯正。同时因为加入直销公司，我们的目的是开展个人的特许经营，因而如何开好你的本店、并复制日常管理、成功运作的系统经验，才是你真正需要的。

         不同的直销，甚至不同的团队，系统，都有各自不同的运作项目的方式。比方说最典型的，大多数团队通过聚会行销的方式来发展会员，安利的产品课、玫琳凯的美容课，也有些团队通过网络来达成目标，比如E科士威，我认为无论采取哪种方式，你应该选择最适合的你比较好。这种方式应该尽量正常化运作，越贴近主流社会越好，因为这样也容易被大众接受。最好的运作模式应该是离传销越远越好，看起来至少不应该像合法的地下老鼠会，也不应该是街头小广告制造者。因为你的运作方式越主流，接受你的人就会越多，而且不会影响你的正常生活，不会让你有人际崩盘的危险、被边缘化，最好的直销是要以一种正常化、生活化的方式来运作的。

         领导力：诚实正直VS投机欺骗

         不要说直销行业，甚至是在销售领域，诚实正直都常被不够重视。很多人觉得这只是仁义道德的夸夸其谈，却没有意识到这种态度对于稳健经营的长期意义。首先，你的推荐人应该诚实正直，他不会教你欺骗，因为如果他这么做了，他肯定也会欺骗你。其次是你不应该欺骗你的顾客，因为如果你把这件事当作是可积累、伴随终身，想要在这里一劳永逸成功的事业，那么就应当尽量少做无用功。当你用来骗来一个顾客的精力、时间成本，完全可以用来开发一个更好的、真正的顾客，而被骗来的顾客最终也会“欺骗”你，他会离开，浪费的是你的时间、精力和财力。

         正派的领导人在这个行业是如此之少，因为大多数团队领导人的权威不是靠经营之道，而是靠装神弄鬼、个人崇拜、跳大神来建立的。但是通过这种热情的方式建立的，最终也会因为热度的消退而散尽。一个好的领导人应当低调稳重，有开发顾客、赢得并留住消费者的真本领，他应该诚实正直，因为所谓“领导力”无外乎来源于他人对他的信任，我们之所以愿意被领导是因为我们相信你，仅此而已，而一句谎言有时就足以毁掉这些。实际上，最终的胜出者往往依靠的不是方法，而是态度。你采取什么样的态度，决定了你可以走多远，走多久，态度比方法更重要。

B-I三角形的主体结构

         产品：价格、种类、基础、最合适的而非最好的

         我为什么没有先说品质？因为品质几乎是各家直销公司最没有可比性、最难以说清的一件事情。首先直销公司的产品因为其争议性，往往具有比市售品牌更好的质量，而各家公司的产品其实都有各自的特点。真的不存在“最好的产品”这一种说法，因为只要谁这么说，谁就是在明目张胆的说谎，因为各家的产品从各自的角度看都有最好的一面。在推荐的过程当中，我也被经常问到，你们公司的产品和安利、如新、完美这些品牌相比之下怎么样，我的回答基本是各有千秋，甚至有时候我会说说我了解的对方的好处，以及我们的好处，当然后者要更多。因为这种问题往往是消费者有备而来的问题，往往是为了测试你的中肯程度。

         我认为对于直销公司而言，真正可比的是价格，尽管这也是很多公司不愿意比的，各家公司的价格其实有着天壤之别，但普遍都很贵，有些贵到离谱。例如某A公司的一套金锅，相当于另一家美商M目前上市产品所有加起来一半的价格，即前者的1件产品相当于后者60件左右，市面上也从未听说有这样贵的锅具。尽管价格可能对你来说不是很重要，但对于消费者而言它往往是头等重要的大事，所以你必须看清你公司的产品是否真正便宜。除此之外，公司的产品线一定要很宽，并且最好是基础类的日用消费品，家家户户都需要的，这样也容易打动别人，而非新奇、罕见的奇珍异宝，因为这样才能促使消费者不断重复消费。请记住产品只有最合适的，性价比最高的，没有最好的。

         法律：牌照以及运作模式的风险性

         在中国直销这个行业充满争议，无论从业者本身怎么视而不见，大众的负面评价其实是很高的，就连合法的公司有时候都不免被认为是非法传销，所以了解直销和传销的区别，以及了解你所选择的直销公司的法律地位则显得非常重要。目前最重要的问题就是这家公司是否拥有商务部颁发的牌照，尽管拿到牌的公司不一定就必然是好公司，因为也有先拿牌被吊销的例子，但有牌的公司肯定应该比没牌的公司优先考虑。直销牌照如果真的像某些没牌公司的人所说并不重要，那么各家公司为什么竞相拿牌呢？牌照的意义也并不仅仅在于其实际证明了什么，而在于当你面对更多的普通大众时，它至少能有效的证明你所从事公司的法律身份，增加可信度。

         当然有牌的公司不一定就百分百安全，一家公司本身对法律的态度、重视与否，公关能力也决定了你从事这家公司的法律风险。同样是“直销”，也存在不同方式的运作，聚会行销是最典型的，其次还有通过网络、店铺来行销的，网络行销的问题在于成功率太低、无聊又辛苦，店铺的风险会非常大。最后关键的问题是，你所选择的这家公司它的运作模式有多像老鼠会？和传销的近似程度有多少？这种相似程度越高，风险毫无疑问是越大的。我认为目前最好的运作方式，是能够以生活化方式运作的行销。这是一种最健康、自然、最无形，但效率又奇高的行销方法，恰恰发挥了口碑行销最原初的一面。

         系统：能否创造自助式的消费者？

         我们所说的系统不是指直销人通常说的“系统”，直销的人的“系统”之前在团队的部分我已经说过，这里指的是罗伯特.清崎“富爸爸”理论中、B-I三角形里的系统，这一“系统”是指整个公司的体系。我们加入直销模式就是为了和公司系统合作，这家公司拥有的生产研发系统、法律公关系统、财务系统、广告营销策划系统、物流配送系统和客户服务系统，简而言之系统就是指不同的部门和分工。一家优秀的公司，不但其系统应该多样，健全，各部门之间也应该能够相互配合到位，管理有序，天衣无缝。系统越发达，分工细致和多牙膏的公司毫无疑问四你的最佳选择，因为这样的公司在市场上更具有竞争力。有些公司的系统作为商业模型，从一开始就已经比其它公司占了上风，最终能够种瓜得瓜、种豆得豆。

         很多做直销的人总是要夸耀他们系统的优越性，但这种优越性往往不过是奖金制度、聘级聘位这些浅显的诱人奖励，他们所说的这些全都是针对经营者的系统，而基于消费导向优势的同样理由，作为一个经营者，我们首先要考虑的是消费者角度，无论在哪个行业，“从消费者角度看问题”首先是一个经营者必须要有的换位思考能力，一家直销公司真正优秀与否，其实更关键的是看其针对消费者的系统如何。你选择的这家公司有哪些服务是针对纯消费者而言有意义的？比如是否拥有很好的物流、便利的订货方式、实体店以及售后服务如何，这些才真正是值得比较和参考的因素。

         拥有发达的系统是你选择公司时至关重要的，比方说物流系统能让你省去送货的烦恼，当你的顾客越来越多时，上门送货就显得力不从心。实体店能增强你的可信度，一个便利的网店和电话订购热线能帮助客户顺利地自己完成下单。总之，系统的健全性是以消费者为中心的，并且最好的系统能够让顾客自行完成从选购、下单到收货、售后的各个环节，是以培养自助式服务的顾客为目的的。你会发现，——最好的系统都是自助式的，能让顾客自己利用这套系统为自己服务，享受便利性，最终培养出自助型经营者。如果你的公司相比市面上的其它公司拥有更好的系统，那就等于你已经成功一半，因为成功的商业模式都是发达的系统。

         沟通：你的公司留住的是谁？是消费者还是经营者？

         在富爸爸B-I三角形中，沟通同时具有两个含义，一个是公司内部的沟通，换到直销企业来讲就是针对公司内部的管理、经营者的沟通，毫无疑问的是，各家直销公司针对经营者的培训、营销普遍也是高于传统公司的，这也是直销公司的特点所在，因为传统公司有的更多是管理，其结构内部基本上不存在直销商这一环节需要不断造势、洗脑，直销公司大多在这方面非常在行，以至于饱受争议，实际上是滥用了某种类似宗教式的聚会行销的做法。相应的，这种经营的助理，到最后也会成为一种负担，不但对外饱受争议，对内也会给经营者的正常生活造成困扰，几乎大部分直销都无法持续作为兼职，因为会卷进去。而依靠这种聚会做起来的市场，也会因聚会的停止而消亡，最后做直销的人都穿上停了不下来的红舞鞋。

         所有直销公司的特点也就正在于此，留住的都是经营者，对消费者却常常无能为力。然而从系统的部分可以看出，一家真正优秀的直销公司，在沟通方面的重心应该是针对顾客的，只有留住那些真正的顾客才能有长久和稳健可言。留住经营者的方法和留住顾客的方法是截然不同的。一家真正善于“沟通”的公司，不在于其留住经营者的洗脑会开得有多么成功，而在于它对真正消费者的吸引力究竟有多大，因为只有真正的消费者才能够持续不断的消费，创造持续收入。消费者比经营者更忠诚，是因为经营者中短期赚不到钱就会流失，但消费者不会因为这样。

         在选择一家良好的公司开展你的创业历程时，你应当扪心自问，他们有多少手段是针对真正的消费者的，这家公司对于消费者具有多大诱惑力？而所谓让消费者消费的能力，不过是指日常传统行业也在对消费者使用的营销手段，比如你是否有折扣、新品促销优惠，积分制度也能提高消费者忠诚度，以及舍不舍得花钱在赠品上，像售后服务、会刊、完善的系统实际也属于“沟通”的范畴。绝大直销公司拥有太多针对经营者的花招，对待消费者却显得心有余力不足，他们缺乏留住真正顾客的能力。你选择的公司留住的是经营者，还是消费者？

         现金流：需要多少成本经营，你还在进货、囤货、销售吗？

         “现金流”部分主要是指一家公司的财务状况如何，但对于选择直销公司而言，你光看其财力本身是不够的。许多直销人都喜欢吹嘘他们所在的公司财务如何如何健全，拥有多少年业绩，但殊不知这些数字是建立在多少难民的尸体上、通过破坏性开采和不可持续的市场开发所换来的，又有一些鼓励囤货、开店的公司，其业绩好看不过是把自身的货品从公司的仓库转嫁到了直销员的家里，许多直销公司近景的傲人业绩，实际上是透支未来的结果。所以跟随这种公司你必然成为冤大头。因为公司财力好，业绩好，并不表示你真的就能赚到钱。那些公司自己富得流油，直销员却穷得半死的比比皆是，瘦如柴骨，过着牛马不如的生活的大有人在。这里要提出的是你个人在这种制度下财务的灵活性，而非公司财务的问题。

         在传统零售行业，很早就有“库存就是魔鬼”这一说法，囤货也一直是许多直销经营者的致命伤。一家真正保护经营者，避免其受伤害的公司，不但不应该怂恿经营者进货、囤货，更应该禁止经营者自身或在被怂恿的情况下大量进货。囤货制度首先对公司自身控制市场价格体系也不利，怂恿囤货会导致低价品、倾销和价格战，目前几家著名的直销公司都是例子，那些大量倾销的产品不能简单的用假货一概而论。一家公司是否需要囤货，经常是在一开始其商业模式的创始设计之时就已经注定的了。我推荐你选择尽可能不需要囤货的，甚至是首次加入成本越低越好的。特别是所谓“消费者自用型网络”，每一个人只买自己消费的东西，不需要进货、囤货、卖货，因而经营者就不会有这类风险，资金也能周转灵活。

         在很多销售型直销公司及其直销员看来，不进货、不囤货是难以理解的，因为不这样做怎样开展销售把东西卖给你的顾客呢，这是因为他们属于“销售型”的缘故，然而市面上还存在有一种“消费型”的直销公司，消费型公司出现在销售型之后，其商业模式和系统是对前者的缺陷的弥补和升级，所以毫无疑问“消费型直销公司”远胜于“销售型直销公司”，几家著名的老牌直销公司现在已经意识到“销售”不如“消费”更好，所以已经开始着手改革，但船大难掉头了。消费型直销公司的最大特点就是消费导向，并且省掉了销售环节，所以能够省掉进货、囤货、卖货、赚差价这些程序。

         在一家消费型的公司，我把我的顾客推荐给公司，顾客直接向公司通过网店、电话、传真、直购目录这些方式订购产品，相应的我就不需要进货、囤货、卖货，也就不存在我赚取顾客差价的问题，因为我们都是消费者，所以我的顾客买东西和我是一样的价格，这样就没有级差的问题。消费型的公司一般都会存在月度消费额要求，比如美乐家就是每月消费340元。而这一点更保障了你能从中获得持续收入，因为消费型公司的消费者会持续消费，而销售型的公司不会，目前最成功的月度消费型公司就是美乐家，拥有95%的持续订购率。这才是真正的修出了不断流水的管道，而非仅仅是修出了一些不流水的空管。

         结语

         通过富爸爸B-I三角形的分析，你已经知道了直销公司的利弊好坏，可以从怎样的角度加以分析，并且你也知道了我的最终选择，但更重要的是你自己选择了什么，对于你而言什么样的选择是最合适的？因为最合适的选择才有可能是最好的。无论你最终做出了何种的选择，明智、审慎和长时间的考虑都是必要的，因为一旦做出选择，你就必须花上更多、甚至几年的时间来经营它，除了金钱的投入，你的时间、精力以及声誉这些无形的成本更加重要。主动选择进入直销业的人要么是傻瓜、疯子，要么就是聪明人。傻瓜和疯子是因为被骗而来，和带他来的人一起做着不切实际、暴富的虚幻梦想，他们想要的不是真正可持续的管道，而是一大桶水，而聪明人追求的是可持续的事业，因为他明白财富是长期积累的结果，真正的可积累性才是第一位的，时间能改变、实现他想要的一切，他所追求的是一个毕生的事业。

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