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用“三商”教育观培养营销人才

刘幸福

（北部湾职业技术学校 广西 钦州 535000）

    摘要：培养具有现代商业头脑、商务技能和商人素质的高级营销人才是中职学校市场营销专业应努力追求的目标。从营销人才应具备的能力和素质出发，提出了“三商”人才培养观和概念模型，给出了“三商”融合的课程体系，并分析了“三商”人才培养的教育意义。

关键词：市场营销； “三商”教育观； 营销人才； 教育改革；人才培养

作者简介：刘幸福（1972—），男，辽宁抚顺人，MBA，经济师，广西北部湾职业技术学校教师、电子商务与市场营销教研组组长、图书馆副馆长，研究方向市场营销、职业教育。

一．前言

    中等职业技术学校市场营销专业应当以具有明确的职业岗位能力为培养目标，以市场营销领域的分析、人才市场的分析为前提，以生源分析和办学条件分析为基点，以用人单位对毕业生的满意度和学生的可持续发展为重要检验标准，按照“适应与超前”相结合的原则，培养各行业和各企业有关市场营销岗位需要的、能胜任相关职业岗位群工作的、技能型应用性中初级专门人才。北部湾职业技术学校电商营销教研组经过一年的教学研究，在教育实践中提炼出“商业头脑+商务技能+商人素质”（简称“三商”）的营销人才培养观，把市场营销专业的人才培养定位在“学市场营销，做优秀商人”。

二．现代营销人才应当具备的能力和素质

（一）现代营销人员应具备的能力

1.关键能力：

    具备营销管理基础理论知识；具有一定的经济分析能力；掌握市场营销、企业营销管理等方面的基本知识并能进行实际操作的能力；掌握现代营销的基本知识、方法和手段。

2.专业单项技能与知识：

（1）产品销售能力：包括寻找顾客、商务洽谈、货品管理、签订合约等能力。

（2）市场分析能力：包括市场调研、消费者行为和心理分析等能力。

（3）营销策划能力：包括产品策划、渠道策划、市场推广策划等能力。

（4）营销管理能力：包括客户管理和销售人员管理能力。

3.专业综合技能与知识：

    具有社会交往的文字和口头表达能力；有组织才能和公关能力；具有一定法律知识；创业开拓能力、创新能力、自学能力、独立工作能力、预测能力、良好的协调能力、分析解决实际问题的能力和较强的实践动手能力。

（二）现代营销人员应具备的素质

素质一：持之以恒的耐力

    要想成为优秀的营销人才必须具备持之以恒的耐力，一个成功的销售人才不是一朝一夕的事情。很多营销人员都是工亏于一篑，就差那一篑就成功了。销售能力和经验要靠积累，客户更需要积累，积累的过程是漫长的。一般认为营销人才“剩者为王”就是说一直在一个行业做销售只要能够一直做下去，留在一个行业做早晚会成功。据调查持之以恒做销售三年小成，五年中成，十年大成。

素质二：判断能力

对于营销人员来说，判断能力就是大海航行时的方向标：在茫茫人海中，你必须能够判断出哪里有营销的机会，哪些会是潜在的客户。

素质三：自我激励

自我激励是自信心与意志力的综合体。营销人最常遇到的是无穷无尽的压力与挑战。对于追求成功的营销人来说，拥有强大自我激励力是非常重要。优秀的营销人才不害怕压力，因为没有压力，就不会有辉煌成就；他们不惧挫折，因为生命的乐趣就蕴含在挑战与克服中。在营销生涯中，压力与挫折是磨炼意志的垫脚石，自我激励力则是协助营销人攀上成功顶峰的助推剂。

素质四：信心

对于一个成功的营销人才要具备一定的自信力，要相信自己的能力 ；相信自己从事的行业；相信自己的单位是好的；相信自己的事业是会成功。

素质五：自知之明

　　人贵有自知之明，作为营销人才要了解自己的能力大小，要能够深刻地认知自己，明白自己的长处与短处。

　　人们往往只看能到自己的优点发觉不到自己的缺点，能够正确认识自己是一种出色的能力.许多优秀的营销人共同拥有的素质之一是：清晰地知道自己优势何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。在这个浮华喧嚣的社会中，自我认知能力能够让营销人冷静分析自己与外部世界之间的关系，判断出自己优势与劣势，从而清晰地找准自己的位置。

三．“三商”营销人的概念和模型

为了整体表述对“三商”人才的认知结果，通过对十几年销售工作经验的整理、几年市场营销和工商管理知识的学习心得和几年教学实践经验，总结提炼出市场营销“三商”人才的概念模型。（“三商”人才的概念模型图见附录一）

商业头脑即商业思考力，是对市场的敏锐洞察力和能够准确的判断市场发展趋势的智力表现；是正确分析市场、扑捉商机的能力；是通过对经济形势的准确分析制定正确的营销策划方案的能力。商业头脑是营销人员应具备的素质之一（判断力）；是营销人员应具备的能力（市场分析能力、市场策划能力）。商业头脑的习得需要理论的学习与实践的磨练。商业头脑的具体表现是懂经济、识时务、明法理、熟悉行业、了解市场。

商务技能是从事商务活动因具备的能力。具体表现为：信息收集、分析的能力，市场调查和分析的能力，商业策划能力，商务沟通、谈判、推销与签约的能力，商品采购能力，物流配送能力，公关宣传能力，商业经营与管理能力，贸易能力，客户服务和供应链管理能力，财务管理能力，创新创业能力等。一个具备了这些商务技能的营销人员有可能会成为优秀的高级营销人才。

商人素质是经商者把知识和能力与商务活动规律有机结合内化于身心形成的一种优秀商人特有的品质和素养。人格素养（诚信、责任、同情心、重义轻利、独立品格等）；精神素养（创新精神、意志力、竞争意识、激励力等）；道德素养（家庭伦理、社会责任、职业道德、法治思想、民主意识等）；文化素养（学习习惯、文化修养、科学素养、人文关怀等）；职业素养（团队意识、工作态度、实效观、敬业精神等）；身心素养（生命观、生理与心理健康、社会适应力、美学等）。商人素质中很多都是营销人员应具备的优良素养，要想成为一名优秀的营销人才必须要加强商人素质的修炼提高个人的素养。古语云：“小利靠智，大利靠德”。这句话说明个人的道德修养和自身素质比技能更重要。

从我国职业教育的角度来看，应特别注意提高学生人格素养中的重义轻利和诚信、精神素养中的创新精神和激励力、道德素养中的职业道德和法治思想、文化素养中的学习习惯、职业素养中的敬业精神和身心素养中的社会适应力。

四．营销专业“三商”融合的课程体系

    基于“三商”概念模型和市场营销人才应具备的能力与素质，结合我国职业教育的实际情况，按照企业对市场营销人才的要求设计出了“三商”融合的营销人才培养课程体系和教学安排。（“三商” 融合的营销人才培养课程体系和教学安排表见附录二）

五．培养“三商”人才教育的意义

一个优秀的营销人才未必是一个优秀的商人，而一个优秀的商人则一定是优秀的营销人才。营销界非常流行的一句话是“先做人后做事”，这句话也被大家公认为成功的营销人应当遵守的原则。培养“三商”人才就是即培养学生做事也培养学生做人。

促进学生的全面发展，是教育教学最重要的任务之一。我国把“知识、能力、素质”作为面向21世纪的教育观。国际教育界则提出“学知识、学做事、学做人”教育的三个基本要求。知识需要通过学习去积累，能力是在掌握一定知识的基础上经过培养训练和实践锻炼形成的，素质是把获得的知识和能力内化于人的身心升华形成稳定的品质和素养。因此，培养具有商业头脑、商务技能和商人素质的“三商”营销人才，是“知识、能力、素质”的国内教育观和“学知识、学做人、学做人”国际教育观在市场营销人才培养中的具体实现。“三商”人才培养的教育意义及其对应关系如表1所示。

表1 “三商”人才培养的教育意义[1]

六．结语

 随着市场经济的不断发展，市场营销逐渐成为企业运营趋势和潮流，根据我国市场营销发展的客观要求及劳动力市场的特点，结合我国经济领域各行业发展水平，以及不同地区经济、技术、社会以及职业教育的发展水平和区域特点，中职学校应当着力提高学生的操作技能和综合职业能力。根据劳动力市场和企业对市场营销人才的需求，以服务社会经济建设为宗旨，坚持“以就业为导向”、“以能力为本位”的教育理念，建立选择性与多样性相统一的教学机制，通过具体、综合的职业实践活动，帮助学习者积累实际工作经验，突出职业教育特色，全面提高学生的综合职业能力、全面素质和职业道德是中职学校市场营销专业教育改革的目标。

运用“三商”教育观培养具有现代商业头脑、商务技能和商人素质的高级营销人才是中职学校市场营销专业应努力追求的目标。

参考文献：

[1] 王克富 用“三商”教育观培养电子商务人才 [J] 职业教育研究 2011（1）

[2] 胜间和代著 创造商业头脑的7种框架力 [M] 传神联合翻译公司翻译 2010-1

[3] (美）科特勒（Kotler，P.)，（美）凯勒（Keller，K.L.)著  梅清豪译  营销管理（Marketing Management）[M] 上海 上海人民出版社，2006

附 录

附录一  “三商”人才的概念模型图

附录二  “三商”融合的营销人才培养课程体系和教学安排表

附录一 ：“三商”人才的概念模型图