直销杂谈类

直销是妖魔鬼怪、直销是神圣的——谁是谁非，可谓众说纷纭，莫衷一是。作为研究直销文化十三年之久，从事新闻工作近二十年的资深直销文化人面对纷繁复杂的直销市场有自己的看法。

在妖魔化和神圣化的双重扭曲下

----我看中国直销产业

李圣杰

“这是最好的时候，这是最坏的时候；这是智慧的年代，这是愚蠢的年代；这是信仰的时期，这是怀疑的时期；这是光明的季节，这是黑暗的季节；这是希望之春，这是失望之冬；人们前面有着各样事物，人们前面一无所有；人们正在直登天堂，人们正在直下地狱。”

这是英国作家狄更斯在《双城记》开头写下的文字。用来形容二十一世纪帷幕刚刚拉开的纷纭复杂的中国经济，真是恰如其分。

相信大家和我一样，身边总有一些从事直销的朋友，或者朋友的朋友，而他们又总是不厌其烦的反复向我们讲述他们的事业，拉我们入伙；不管你愿不愿意，你总被形形色色的推销包围，不胜其烦。

很多朋友投身直销业并视之为终生选择，甚至“发誓”“生是XX的人，死是XX的鬼”；众多事实说明，其实大家都在玩“谁是大傻瓜”游戏，所谓“击鼓传花，传至最后都是大傻瓜”！

事实上，没有那么复杂的。在我们这，怎就简单不了呢？

多年来，直销总是被有意无意地神秘化，造成严重的信息不对称，到了我们这些老百姓眼里，要么就是“一夜暴富”、神话不断，要么就是“传销惊魂”源源不绝；总之，要么神圣不可侵犯，要么妖魔鬼怪、丑陋不堪，就是没有原汁原味的东西。

大家往往有意无意地忽略这样三个基本事实：

1、直销并不是什么了不起的新玩意儿，从人类社会有剩余价值开始交换时起，一直到资本主义萌芽前，直销一直是人类社会主要的商品交流方式和社会生活方式。在我们的国度也早已存在、不下两千年。只是真正意义上的多层次直销是基于现代资本主义商业理论和实践的高度发达才诞生。并借助大规模计算机系统和互联网的应用而成为全球性生意模式中的一种。在笔者眼中，她也是一种营销方式，仅此而已。

2、今天，在全球有超过3000万人从事兼职或专职的直销业务。这个人数比全世界的军队的人数加起来还要多。而且我们所有自以为和直销无缘的人其实在日常生活中时时在进行着直销的基本动作：向朋友推荐一个好的电影，带朋友去自己认为好的地方吃饭，等等。要知道，这些动作都在以口耳相传的方式为电影公司和餐厅做关系营销，只是没有报酬而已。如果这时电影公司和餐厅为你的介绍付给你报酬，这就构成了一个标准的单层次直销了。营销在我们的日常工作、生活中是无处不在的。

3、在今后的若干年，我们中的百分之八十的人，将必然成为以下两个角色中的一个：要么你是一个直销商，要么你是一个直销产品的消费者。我看这时间也就三两年便可窥端倪。

直销产业有很多基本的商业理论，例如管道理论、倍增理论、排队理论和多次收入流理论等等，很多文章已经就其应用有深入探讨，我在这里就不赘述。我想补充指出的是，其实这些理论也不是直销业所独有的，很多理论表述同样适用于其他行业。但可以肯定的是，直销业使最大多数的人有机会参与经营活动并运用这些理论，我认为这是直销业对人类社会的最大经济贡献。营销这档活儿，能提纯出这么个模式，也算是颇有出息的了。

当我们读懂了直销产业，认同并接受直销的理论和实践后，很容易探知在我们接触直销之初排斥、拒绝甚至反感它的原因。原因很简单，还是如上文所述，直销产业一直被一部分人极度妖魔化又被一部分人极度神圣化，它在这种双重扭曲下已经鼻青脸肿，面目全非，惨不忍睹。

在很多人眼里，直销是一个使无数家庭血本无归、一个专门骗人钱财，吸人血汗的犯下滔天罪行的恶魔；政府也三申五令、严加管理，新闻媒介、时有披露；而在另一些人眼里，它又变成了全世界最大的机遇，仿佛是上天无偿赠送给每个人的不劳而获的金矿。

正是这些偏激而虚妄的言辞，掩盖了直销事业的真正涵义，使所有理智的人们对其退避三舍，敬而远之。

有识之士把种种直销公司和无数的直销团队的问题概括了三大症结：行为不当，动机不纯；缺乏有效营销工具和没有团队文化建设。现一一简述如下：

1、行为不当，动机不纯：

在销售行为上，我们都非常反感很多直销团队使用的狂热手段和“洗脑”术。

很多直销团队的召集人都学过成功学或上过那些拓展学、领袖学的课程，深信在自己的事业说明会上要用过激的言行来引起听众的狂热，并使他们在狂热状态下冲动成交。这是一种经济邪教理论。

我去过一个集会，会议开始前，众人一起高唱《从头再来》，然后两人一组面对面站立，其中一人要用最大的声音对对方说：“你是最棒的。”而另一个人要用尽全力高喊：“是的，我是最棒的”，连喊三遍。有理智的人这时真的会拂袖而去，而且发誓再也不会回来。

我很欣赏那些容许怀疑，容许辩论，主动要求所有会员认真思考并确认自己是在真正理解的情况下成交的团队。可惜这种团队目前在中国还很少很少。

2、缺乏有效营销工具

我形容从事直销产业的人是“背着黄金做贼”，他们明明身怀宝藏，动机高尚，但是却行事诡异，甚至偷偷摸摸。因为害怕拒绝，所以邀约从来不敢直说，明明是要我去参加一个事业说明会，偏要说见几个朋友聚餐而已。久而久之，落得“骗子”恶名，甚至永无翻身之日。

害怕拒绝，是人之常情。

ROBORT ALLEY将传统直销团队的做法归纳为以下四个步骤：

1.列出所有认识的人

2.打电话给他们介绍产品或安排参加会议

3.只有几个人答应参加，但最后都不会到

4.新人受不了打击而离开

ROBORT ALLEY认为，这是一种简单、便宜且容易复制的经营系统，但是 95% 依照这个系统去经营的人会失败！其原因在于，不论你从事任何类型的销售工作(销售任何产品、商机或观念)，要在 100 个人选当中，找到符合资格的客户/合作对象的机率都是非常低的，也许100 个里面会有 1--2 个符合资格，运气好的话也许有 5 个，很难超过这个数字。

然而，5% 的成交率表面上看起来不高，但是如果将这个数字告诉从事邮购或电话行销的人，他们会告诉你这个数字简直是棒极了！对他们而言，只要有 1% 或 2%的成交率，就能够获利了。直销产业其实也是如此。

然而，2% 的成交率，反过来看，也代表着 98% 的拒绝率！这并不是没有经过训练的一般人能够承受的拒绝率。因此，所有直销团队都需要一套可以大幅降低拒绝率的系统和有效的营销工具。

3、没有真正的团队文化建设

团队文化建设使团队具有强大的凝聚力和永续经营的动力。使会员之间的关系超越了其他直销企业所谓的“利益联盟”概念。它使团队成员终于有可能在实现个人的财务自由的同时，实现伟大的人生自由。

我接触过很多直销会员，从而知道他们加入直销事业的目的是多样化的：

有人视直销为终身不二的事业选择，全力投入了这个行业；有人则想改善自己的财务状况，为自己增加一个稳定的第二收入；也有人希望通过加入直销团队学到东西，为自己传统产业的生意提供思路；还有人是为了交结朋友，充实自己的生活。

其实，无论他们是抱着何种想法来的，在更深一层的诉求中，都包含了完善人生的理念。完善人生，也是一切事业的最高目标。

直销事业带给我们一种新的生活方式-----一天天接近梦想的生活方式。所有伟大的企业家都意识到：人不会活在产品和制度中，人永远只会活在她的希望和梦想里。所以每一个优秀的团队经营者都要理解：销售的本质和灵魂不是“推销产品”，而是“推销梦想”！团队的核心不是“提高收入”而是“完善人生”。

如果有这样一个团队，它基于直销产业这样一个全新的事业平台，基于一个稳健优秀的公司，基于对人类健康有贡献的产品，基于公平、富于激励的奖金制度，发展了自己的团队文化，不仅给团队成员带来财富，还给予他们完善人生的理想和行动，这个团队一定会成为世界上最伟大的商业团队。

笔者认为，这正是中国直销行业乃至世界直销界都渴求的“梦之队”。

在全球经济一体化的今天，经济领域的革命并不伴随响亮的号角，他们只是安静地发生着。你丝毫没有察觉，但是它们使你的生活发生翻天覆地的变化。从这个意义上讲，直销事业更像也更应该是一场思想启蒙运动。我们可以静观其“变”，也可以投身其中，怎样选择都没有错，只要你开始认真的思考这一问题。

对于国内直销行业来说，寒冬无疑是渐行渐远，是时候共同努力、正本清源了；至于国内直销行业何时迎来新春、我们的直销企业能否从头再来？让我们拭目以待吧！

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