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沟通的技巧

当的沟通在管理人的过程中，需要借助沟通的技巧，化解不同的见解与意见，建立共识。当共识产生后，事业的魅办自然才会展现。良好的沟通能力与人际关系的培养，并非全是与生俱来的。在经营“人”的事业中，我们决对有机会学会沟通技巧，因此要把握任何一次学习的机会。以下提供几个有效沟通的行为法则：

一、自信的态度

一般经营事业相当成功的人士，他们不随波逐流或唯唯诺诺，有自己的想法与作风，但却很少对别人吼叫、谩骂，甚至争辨都极为罕见。他们对自己了解相当清楚，并且肯定自己，他们共同点是自信，日子点得很开心，有自信的人常常是最会沟通的人。

二、体谅他人的行为

这其中包含“体谅对方”与“表达自我”两方面。所谓体谅是指设身处地为别人着想，并且体会对方的感受与需要。在经营“人”的事业过程中，当我们想对他人表示体谅与关心，惟有我们自己设身处地为对方着想。由于我们的了解与尊重，对方也相应体谅你的立场与好意，因而做出积极而合适的回应。

三、适当地提示对方

产生矛盾与误会的原因，如果出自于对方的健忘，我们的提示正可使对方信守承诺;反之若是对方有意食言，提示就代表我们并末忘记事情，并且希望对方信守诺言。

四、有效地直接告诉对方

一位知名的谈判专家分享他谈判经验时说道：“我在个国际商谈场合中，时常会以‘我觉得’（说出自己的感受）、‘我希望’（说出自己的要求或期望）为开端，结果常会令人极为满意。”其实，这种行为就是直言无讳地告诉对方我们的要求与感受，若能有效地直接告诉你所想要表达的对象，将会有效帮助我们建立良好的人际网络。但要切记“三不谈”：时间不恰当不谈;气氛不恰当不谈;对象不恰当不谈。

五、善于询问与倾听

询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自己不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或令人欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自己产生好感。一位优秀的沟通好手，绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。

一个人的成功，20%靠专业知识，40%靠人际关系，另外40%需要观察力的帮助，因此为了提升我们个人的竞争力，获得成功，随时有效地与“人”接触沟通，只有这样，才有可能使你事业成功。

六、学习在医“望、闻、问、切”

一位著名经济评论家曾说：“一见面就谈生意的是二三流的推销员”。

直销商之间也有句格言――“多言之客以耳闻，少言之客以口问”。意思是当你与顾客面变时要多以耳朵听，当顾客不喜欢说话或是找不到话说的时候才以嘴巴问，切忌多言。

笔者曾在一趟火车听到邻座两位太太的对话。甲太太滔滔不色，高声谈论她那刚大学的儿子有多好，言语间充满自豪。而乙太太只是唯唯诺诺听，偶尔几声附和;“哦，那太好了！”“哦，不错。”“真的？”“是吗？”

一路上甲太太一直喋喋不休，使旁边的人不禁十分厌烦，对乙太太却是深具好感。

直接商也是一样，言语太多便会招人反感。最理想的面谈模式应该像中医医生看病一样。中医讲究的是望、闻、问、切。望，即观察病人的气色、脸色、精神;闻，即闻其声音、气味、心跳;问，即询问症状、痛处;切，即把其脉、触其体。医生很少跟病人高谈阔论，其望、闻、问、切之法，很值得直销商学习借鉴。

直销商的“望、闻（二）闻

、问、切”具体如下：

（一）望

　　直销商拜访客户，第一件事是观察其服饰着装、言谈举指止、房间摆设、购置的商品及其品牌，从而确定客户的经济状况、文化层次和兴趣爱好，基本上确定客户会感兴趣的交谈话题。

要想办法打开对方的话匣子，但是轻易不要打断以方的谈话。如果对方喜欢说，就尽量让他说，你可不时提问、附和，以引导他提供你所需要的情报。

（三）问

探查对方购买欲、购买力和购买决定权，如不能掌握这三项，无论你侃得怎么天花乱坠，也只是白费口舌，一个人唱独脚戏罢了。

（四）切

“通观全局”，归纲出对方的特点，包括各种爱好和弱点，他喜好什么？他顾虑什么？他的购买欲有多强？他的购买力有多大？然后对症下药，发挥出你的商品的优势，使对方认定只有购买你的商品才最符合他的需求。

总之，直销商推销商品并不是从推销商品本身开始的。因此，直销商不只要有三寸不烂之舌，挥“侃”力，否则，你的话语再动听都无济于事。“天下没有不可沟通之人，只是没有找到与他们沟通的方法。”只要你运用适技巧，成功就近在咫尺了。

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